Ventes : s'adapter à son client pour multiplier les opportunités

1 – Introduction

• Définition des objectifs.

• Échanges sur les défis rencontrés dans la relation avec les clients.

2 – Les Perceptions 

• Comment établir dès les premiers échanges avec un client une relation gagnant-gagnant.

• Identifier la perception préférentielle du client pour ajuster sa communication et enrichir son approche comportementale.

3 – Les 6 types de personnalité 

• Découvrir les 6 types de personnalité et leurs comportements observables et prédictibles dans la vente. 

• Prendre conscience des obstacles et atouts liés aux différences de personnalité.

4 – La structure de personnalité 

• Présentation du modèle Process Communication Model : la structure de personnalité, l’individualité de chacun, la notion de Base et de Phase, l’ascenseur : outil indispensable pour la relation et la motivation dans la vente. 

5 – La découverte de son fonctionnement et de son style de vente 

• Diagnostic de son profil de personnalité. Chaque participant découvre son immeuble de personnalité avec ses zones de confort, ses zones de vigilances et sa flexibilité d’adaptation. Discussion. 

• Aucune information concernant le participant ne sera divulguée ni conservée par le formateur.

• Remise à chaque participant de son livret personnalisé Profil Process Communication Model Sales. 

6 – La communication interpersonnelle 

• Comment utiliser une approche adaptée à chaque situation ? 

7 – La motivation, la phase et la gestion des comportements sous stress

• La satisfaction positive des besoins psychologiques et leurs répercussions dans la relation commerciale. Se ressourcer, gérer son stress et motiver ses interlocuteurs. Plan d’action individuel.

• Satisfaire les besoins psychologiques de ses clients pour gagner leur confiance.

• Les Stratégies de vente pour gérer les comportements sous stress et mises en application.

8 – L’adaptation au profil de son client 

• La communication au cœur de toutes les interactions client.

• Adapter son style de vente à la personnalité de ses interlocuteurs.

9 – Conclusion

• Quand et comment mettre en application ?

• Plan d’action individuel.
   

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