La négociation est un moment critique pour un représentant : un mauvais pas et les efforts déployés en amont sont perdus, affectant du même coup les conditions de ventes et les perspectives de marge. Bien négocier requiert des habiletés précises, une préparation stratégique, un savoir-faire de conduite d’entretien, parfois sous pression, une posture assertive, entre autres. Notre parcours en négociation élaboré selon la méthode DEAL® vous outille pour atteindre, voire dépasser, vos objectifs de marge, de tarifs et de rentabilité. Vous aurez les clés pour améliorer votre taux de “closing” avec des clients acheteurs BtoB aguerris et exigeants. Vous verrez comment ancrer les bons comportements pour maîtriser l’entretien de négociation ; comment mettre à profit les ressources des meilleurs négociateurs ; comment définir les profils de vos interlocuteurs ; comment structurer et préparer votre négociation B2B et comment protéger votre valeur ajoutée. Ce parcours de vente aidera vos équipes à agir de façon structurée et homogène.
Objectif
À la fin de ce parcours, vous serez en mesure d'appliquer une approche pour négocier efficacement en toutes circonstances.
Est-ce pour vous ?
Vous êtes représentant, chargé de compte, responsable du développement d’affaires, chargé de projets... et la négociation fait partie de votre quotidien, vous faites face à des services achats pour négocier Vous souhaitez franchir un cap dans la maîtrise des techniques de négociation. Vous voulez améliorer vos résultats de hausses de tarifs, marges, trésorerie et réduire les cycles de « closing ».
Préalables
Être prêt à vivre une expérience qui va transformer votre approche de négociation
Vos gains
Contenu
Pendant le déroulé du parcours, vous verrez comment négocier efficacement, même dans des situations apparemment déséquilibrées. Notamment au travers de supports variés : vidéo, simulations, travaux de groupe, etc.
Semaine 1 : Testons-nous !
- En groupe : Kick-Off et 1ère simulation
- Faisons connaissance et testons-nous avec une première simulation
Semaine 2 : La négociation commence dans la préparation
Le checkpoint de préparation, l’analyse des rapports de force, la stratégie de positionnement et d’ancrage, préparation de sa BATNA, de sa CNA et de sa ZAPO.
- E-Learning : préparation et les 7 péchés capitaux
- En groupe : la préparation, les curseurs du pouvoir et le checkpoint
- Exercice asynchrone : montage de son 1er checkpoint
Voir plus +/-
Semaine 3 : Prendre le contrôle dès le début de la négociation !
Cette étape est cruciale pour établir une base solide pour la négociation, en montrant au client que vous croyez en votre offre et que vous êtes prêt à la défendre.
- E-Learning : Défendre son offre
- En groupe : l’ancrage, les piliers, les styles de négociateur et la bonne attitude
- Exercice asynchrone : vidéo pour défendre son offre
Semaine 4 : Définition des règles du jeu
Engager son interlocuteur : penser à la fin dès le début, éviter les pièges des acheteurs et conserver l’objectif de « closing ».
- E-Learning : Engager son interlocuteur
- En groupe : les stratégies de négociation de vos interlocuteurs, les 2 questions magiques pour les engager
- Exercice asynchrone : vidéo pour s’entrainer sur les questions magiques
Semaine 5 : La négociation commence !
Savoir dire NON, développer son assertivité, éviter les effets d’irréversibilité en négociation en s’adaptant au profil de négociateur. Savoir compter, manier les alternatives en évitant le « donnant-donnant » trop évident.
- E-Learning : Avancer les concessions mutuelles
- En groupe : stratégie et déroulement de la négociation, concessions et contreparties
- Exercice asynchrone : compléter votre outil checkpoint
Semaine 6 : La négociation est finie !
Cette étape vise à conclure la négociation de manière avantageuse, en évitant de céder inutilement et en assurant que l'accord reste profitable jusqu'à la fin. C’est le moment pour vos interlocuteurs de comprendre que c’est fini !
- E-Learning : Limiter les efforts
- En groupe : technique pour que vos interlocuteurs comprennent que la négociation est finie et que c’est le moment de signer
- Exercice asynchrone : finaliser votre outil checkpoint
Semaine 7 : Il est temps de tester vos nouveaux réflexes !
Avec votre formateur, tester vos nouveaux outils de négociation. Ce dernier se fera un plaisir de vous faire une rétroaction de votre performance et de vous fournir un rapport de votre performance.
- Simulation : 30min de simulation face à un acheteur aguerri et 30min de rétroaction par votre formateur.
Notes
23 heures en « blended learning » : 5 modules E-Learning (4h) / 5 demi-journées en groupe (15h) / 4 exercices individuels (3h) / 1 simulation individuel (1h)
💡 Informations utiles
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