Négociation : maîtriser la négociation pour optimiser les marges

• Être outillé pour préparer et structurer sa négociation en amont

• Savoir adopter la bonne attitude selon l’interlocuteur

• Développer son assertivité pour défendre sa position initiale

• Conclure dans les meilleures conditions pour son offre 

• Accélérer sa courbe d’expérience en négociation B2B

• Connaître les ressources des meilleurs négociateurs

• Déceler les typologies d’interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives

• Structurer et préparer ses négociations B2B

• Ancrer les bons comportements pour maîtriser l’entretien de négociation.

   

Pendant le déroulé du parcours, vous verrez comment négocier efficacement, même dans des situations apparemment déséquilibrées. Notamment au travers de supports variés : vidéo, simulations, travaux de groupe, etc.

Semaine 1 : Testons-nous !

• En groupe : Kick-Off et 1ère simulation 

• Faisons connaissance et testons-nous avec une première simulation

Semaine 2 : La négociation commence dans la préparation 
Le checkpoint de préparation, l’analyse des rapports de force, la stratégie de positionnement et d’ancrage, préparation de sa BATNA, de sa CNA et de sa ZAPO.

• E-Learning : préparation et les 7 péchés capitaux

• En groupe : la préparation, les curseurs du pouvoir et le checkpoint 

• Exercice asynchrone : montage de son 1er checkpoint

Semaine 3 :  Prendre le contrôle dès le début de la négociation !
Cette étape est cruciale pour établir une base solide pour la négociation, en montrant au client que vous croyez en votre offre et que vous êtes prêt à la défendre.

• E-Learning : Défendre son offre

• En groupe : l’ancrage, les piliers, les styles de négociateur et la bonne attitude

• Exercice asynchrone : vidéo pour défendre son offre

Semaine 4 : Définition des règles du jeu 
Engager son interlocuteur : penser à la fin dès le début, éviter les pièges des acheteurs et conserver l’objectif de « closing ».

• E-Learning : Engager son interlocuteur 

• En groupe : les stratégies de négociation de vos interlocuteurs, les 2 questions magiques pour les engager

• Exercice asynchrone : vidéo pour s’entrainer sur les questions magiques
   

Semaine 5 : La négociation commence !
Savoir dire NON, développer son assertivité, éviter les effets d’irréversibilité en négociation en s’adaptant au profil de négociateur. 
Savoir compter, manier les alternatives en évitant le « donnant-donnant » trop évident.

• E-Learning : Avancer les concessions mutuelles 

• En groupe : stratégie et déroulement de la négociation, concessions et contreparties

• Exercice asynchrone : compléter votre outil checkpoint
   

Semaine 6 : La négociation est finie ! 
Cette étape vise à conclure la négociation de manière avantageuse, en évitant de céder inutilement et en assurant que l'accord reste profitable jusqu'à la fin. C’est le moment pour vos interlocuteurs de comprendre que c’est fini !

• E-Learning : Limiter les efforts 

• En groupe : technique pour que vos interlocuteurs comprennent que la négociation est finie et que c’est le moment de signer  

• Exercice asynchrone : finaliser votre outil checkpoint
   

Semaine 7 : Il est temps de tester vos nouveaux réflexes !
Avec votre formateur, tester vos nouveaux outils de négociation. Ce dernier se fera un plaisir de vous faire une rétroaction de votre performance et de vous fournir un rapport de votre performance.

• Simulation : 30min de simulation face à un acheteur aguerri et 30min de rétroaction par votre formateur.