Quelles que soient les raisons de l’existence du programme « grands comptes » de votre entreprise, vos gestionnaires grands comptes devront de façon structurée, développer leur gestion et relation client afin d’être une personne clé dans l’apport concret de valeur afin de permettre à ses clients d’être meilleurs dans leurs marchés. C’est ce qu’on nomme la « vente stratégique », car elle a comme objectif de faire passer son entreprise du statut de fournisseur à celui de fournisseur stratégique/ partenaire, ce qui change tout du point de vue de la croissance des ventes, de la marge, et aussi de la fidélité du client. Les acteurs devront en même temps changer d’attitude pour passer du rôle de vendeur à celui de conseiller. Ceci implique des changements de postures, d’attitudes et de bonnes pratiques de gestion des grands comptes. Notre programme de Key Account Management vous accompagne dans ce changement en vous donnant toutes les clefs pour franchir les étapes afin de mettre en place une approche de sélection et de segmentation des grands comptes, d’établir des revues de compte stratégique et les plans d’action associés avec la Méthode PIRAT®, et de maitriser leur écosystème décisionnel.
Objectif
À la fin de ce parcours, vous serez en mesure d'appliquer une approche stratégique pour la gestion de vos grands comptes
Est-ce pour vous ?
Vous êtes représentant ou gestionnaire de grands comptes (KAM) et vous voulez élever votre niveau d’interaction avec vos clients pour franchir un cap dans l’approche stratégique de la vente et gérer vos comptes stratégiques. Vous venez d’un périmètre connexe à la vente (Marketing, Management, développeur d’affaires) et vous souhaitez vous armer pour prendre une fonction de gestionnaire de grands comptes et maitriser les éléments nécessaires pour fidéliser et grandir avec ces derniers.
Préalables
Être prêt à vivre une expérience qui va transformer votre structure, votre approche et votre vision des grands comptes
Vos gains
Contenu
Semaine 1 : Préparation de l’aventure !
- En groupe : Kick-Off
- Obtenir les fondamentaux pour gérer et gagner une opportunité stratégique auprès d’un grand compte avec la méthode PAC$® : 4 modules en ligne
- Obtenir les fondamentaux d’un plan stratégique de grand compte avec la méthode PIRAT® : 4 modules en ligne
Semaine 2 : Comprendre le client
- Vue globale
- Analyse des marchés
- Tableaux de bord
- Classification des contacts
- Participants clés
En groupe : Échanger et adapter la méthode PAC$® à votre réalité
Exercice asynchrone : monter votre 1er plan d’affaires
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Semaine 3 : Proposition de valeur
- Comptes stratégiques
- Proposition de valeur et différentiation
En groupe : Présentation et analyse de votre plan
Exercice asynchrone : Quiz sur la méthode PAC$®
Semaine 4 : Initiatives de croissance
- Continuité des Revenus
- Initiatives
- Calcul de la valeur du client
En groupe : Échanger et adapter la méthode PIRAT® à votre réalité
Exercice asynchrone : monter votre 1er plan de gestion de compte majeur
Semaine 5 : Alignements internes
- Gestion interne
- Le processus de collaboration
- La direction
- Le programme de direction
En groupe : Présentation et analyse de votre plan de gestion
Exercice asynchrone : Quiz sur la méthode PIRAT®
Semaine 6 : Plan d’action et gestion de performance
- Équipe de comptes: identification, développement
- Plan d’action
- Satisfaction client
- Plan de réseautage – Relation maturité
- Session « Cockpit » : Exécution du plan de compte ; Présentation du sommaire ; Coaching individuel (3h) : accompagnement par l’expert formateur pour réussir sa mise en œuvre de la gestion de grands comptes.
Notes
23 heures en « blended learning » : 3 modules E-Learning (2h30) / 5 séances en groupe (13h) / 4 exercices individuels (4h30) / coaching individuel (3h)
💡 Informations utiles
Nos formations sont offertes à Montréal ou Québec en présentiel ou en format virtuel. Les dates et lieux sont précisés lors de votre choix de session ci-dessous. Si vous avez des questions concernant l'inscription, les horaires, la langue d’enseignement ou les modalités d’annulation, consultez notre FAQ .
Intervenants
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