CEV
Centre d’Excellence en Ventes, experts en optimisation de la performance et du renforcement des compétences de vente.
Comment défendre vos marges auprès de vos clients et fournisseurs américains.
La situation actuelle est critique pour votre entreprise et vous allez bientôt recevoir des appels de vos clients et de fournisseurs. Il est extrêmement important que vous soyez prêts. L’improvisation n’est pas une stratégie dans ce contexte. Si la situation présente son lot de défis, il y a aussi des opportunités à saisir.
Lors de cette formation vous verrez comment se préparer à la négociation, aussi bien au niveau des techniques, que des outils et des meilleures pratiques.
Est-ce pour vous ?
Toutes les personnes qui vont devoir se préparer à défendre vos marges à court terme : vendeur, acheteur, chargé de projets…
Préalables
Un minimum de connaissances de la vente.
Ce que vous saurez faire
- ✓ Être outillé pour préparer et structurer sa négociation en amont
- ✓ Dès la fin de la formation, préparer sa négociation avec les clients et les fournisseurs.
- ✓ Être proactif en cas de changements soudain dans les pratiques commerciales
Contenu de la formation
1 La négociation commence dans la préparation
- Pourquoi l’improvisation est une mauvaise stratégie dans un contexte de forte pression.
- Comprendre les impacts des nouvelles barrières commerciales sur les négociations.
2 Le checkpoint de préparation : structurer sa négociation
- Définir ses objectifs et priorités.
- Identifier les rapports de force avec clients et fournisseurs.
- Stratégie de positionnement et d’ancrage : défendre sa valeur ajoutée.
3 Outils et techniques pour sécuriser ses marges
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): toujours avoir un plan B.
- CNA (Critères de Négociation Acceptables) : définir ses seuils critiques.
- ZAPO (Zone d’Accord Potentiel Optimal) : où se situe la marge de manœuvre ?
- Argumenter avec données chiffrées et scénarios concrets.
4 Se préparer aux objections et aux pressions
- Comment anticiper et répondre aux arguments des clients/fournisseurs.
- Techniques pour maintenir le rapport de force sans perdre la relation commerciale
📌 Informations pratiques
Nos formations sont offertes à Montréal ou Québec, en présentiel ou en classe virtuelle. Les dates et lieux sont précisés lors de votre choix de session ci-dessous. Si vous avez des questions, consultez notre FAQ.
