Objectifs de la formation
Apprendre à identifier les cas d'usage pertinents, à utiliser les données CRM pour le scoring de prospects et la prédiction des ventes, et à automatiser les tâches de prospection avec des outils d'IA générative comme ChatGPT.Clientèle visée
Représentants des ventes, business developers, responsables CRM ou marketing commercial.Préalables
Connaissances de base en commerce et CRMIntervenants
Gains pour les participants
• Identifier les cas d’usage pertinents de l’IA dans l'activité de vente
• Exploiter des données issues du CRM pour améliorer la performance de vente
• Appliquer des méthodes d’analyse prédictive et de scoring de prospects
• Utiliser des outils d’IA générative pour automatiser les tâches de prospection et personnaliser les messages clients
Architecture de la formation
Introduction à l’IA dans les fonctions des ventes
• Définitions et concepts clés (IA, ML, NLP, IA générative)
• Enjeux et bénéfices pour les équipes des ventes
• Panorama d’applications réelles (grands groupes, PME, outils SaaS)
Cas d’usage concrets de l’IA appliquée aux ventes
• Scoring de prospects (priorisation)
• Prédiction des ventes (forecasting)
• Personnalisation des offres selon les segments clients
• Détection d'opportunités via les historiques d’achat
• Exercice
Traitement et préparation des données commerciales
• Structure des données CRM (extraction, types de champs, qualité des données)
• Préparation des données pour la modélisation (nettoyage, encodage, normalisation)
• Introduction à l'analyse exploratoire de données (EDA)
• Exercice
Visualisation des indicateurs de performance commerciale
• Création de tableaux de bord simples (Google Sheets ou Python)
• KPIs essentiels : taux de conversion, panier moyen, cycle de vente
• Analyses classiques : Pareto (loi 80/20), segmentation RFM (Récence, Fréquence, Montant)
• Exercice
Machine Learning appliquée à la fonction commerciale
• Concepts de base : features, labels, entraînement/test
• Modèles adaptés : régression logistique, arbres de décision
• Application à la prédiction de churn ou scoring de leads
• Importance de l’interprétabilité (exemples avec SHAP ou arbres simples)
• Exercice
Automatisation des tâches de prospection avec l’IA générative
• Introduction aux outils : ChatGPT, GPT for Sheets
• Génération automatique de contenus commerciaux (emails, accroches, résumés)
• Bonnes pratiques pour rédiger des prompts commerciaux efficaces
• Limites, biais et supervision humaine
• Exercice
Mini-projet de synthèse : assistant IA ou pipeline de scoring
• Projet fil rouge en groupe ou individuel
Option 1 : Création d’un assistant de prospection avec GPT (recherche + message)
Option 2 : Pipeline de scoring de prospects à partir d’un fichier CRM + dashboard
• Présentation des résultats, discussion, retour d’expérience
Détails pédagogiques
Type de cours
Formation en entreprise
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