Ventes : Piloter et gérer les grands comptes

Quelles que soient les raisons de l’existence du programme « grands comptes » de votre entreprise, vos gestionnaires grands comptes devront de façon structurée, développer leur gestion et relation client afin d’être une personne clé dans l’apport concret de valeur afin de permettre à ses clients d’être meilleurs dans leurs marchés. C’est ce qu’on nomme la « vente stratégique », car elle a comme objectif de faire passer son entreprise du statut de fournisseur à celui de fournisseur stratégique/ partenaire, ce qui change tout du point de vue de la croissance des ventes, de la marge, et aussi de la fidélité du client. Les acteurs devront en même temps changer d’attitude pour passer du rôle de vendeur à celui de conseiller. Ceci implique des changements de postures, d’attitudes et de bonnes pratiques de gestion des grands comptes. Notre programme de Key Account Management vous accompagne dans ce changement en vous donnant toutes les clefs pour franchir les étapes afin de mettre en place une approche de sélection et de segmentation des grands comptes, d’établir des revues de compte stratégique et les plans d’action associés avec la Méthode PIRAT®, et de maitriser leur écosystème décisionnel.