29 avril 2016

Article

Capital humain et gestion

L'art de la négociation au quotidien

Nous sommes tous négociateurs dans la vie courante, que ce soit pour choisir un restaurant, un concert ou une destination pour les vacances. Il en va de même pour nos activités quotidiennes au travail. Il faut prendre en considération les intérêts de chacun, les limites de temps, les coûts impliqués, les opinions ou les critiques que l’on connaît sur le sujet, puis parvenir à une entente qui procure une satisfaction mutuelle tant pour nous que pour nos interlocuteurs.

interlocuteurs

Certains gourous décrivent la négociation comme un processus de haute voltige que seuls certains élus parviennent à maîtriser, cela après de nombreuses années d’étude et de pratique. En fait, le processus en lui-même est assez simple, c’est un travail de préparation. Que vous ayez 15 minutes pour vous y préparer ou plusieurs jours, la méthode est la même.

Les étapes suivantes vous démontrent une façon simple et rapide de cerner une situation et d’établir vos stratégies.

Préparation

La méthode des 2D – Données/Doutes - Établir ce que je sais et ce que je ne sais pas.
Exemples de questions auxquelles on devra répondre avant même de penser à négocier :

  1. L’objectif de la négociation
  2. Type de négociation
  3. Style de négociateur
  4. Les enjeux : les miens – les leurs
  5. Ma marge de pouvoir
  6. Les éléments négociables
  7. Les éléments non négociables
  1. Les concessions possibles et dans quel ordre les accorder
  2. Mes compétiteurs et ce qui me démarque d’eux
  3. Tous autres éléments qui pourraient influencer le bon déroulement de la négociation

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Au fur et à mesure que vous répondez à ces questions, vous inscrivez vos réponses dans la colonne appropriée, soit dans celle où vous savez et celle où vous ne savez pas. Tout ce qu’il vous reste à faire est de trouver les réponses à ce que vous ne savez pas. Il arrive parfois qu’il ne soit pas possible d’avoir toutes les réponses. Dans ce cas, vous savez d’entrée de jeu sur quoi porter votre attention dans votre négociation pour aller chercher les réponses voulues.

Communication

La communication est une autre des clés essentielles en négociation. Connaître les techniques de communication et les appliquer consciemment font partie des stratégies gagnantes pour dénouer les impasses et permettre la poursuite du processus de négociation de façon efficace et rapide.

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Entre ce que l’autre pense,
ce que l’autre veut dire,
ce que l’autre croit dire,
ce que l’autre dit,
ce que vous voulez entendre,
ce que vous entendez,
ce que vous croyez comprendre,
ce que vous voulez comprendre,
et ce que vous comprenez…

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La précision de la perception des mots. Chaque personne enregistre les évènements selon ses expériences personnelles. Les croyances profondes qui se sont installées ainsi que les filtres qui se sont développés au niveau inconscient par suite de ces expériences font en sorte que chacun élabore son propre scénario des situations vécues. La preuve, combien de fois sommes-nous portés à demander à des amis qui reviennent de vacances : « Êtes‑vous vraiment allés au même endroit? » tellement leur version diffère, chacun racontant ses vacances selon la perception de ce qu’il a vécu. Les mots ne veulent pas dire la même chose pour tout le monde. Combien de querelles se terminent par :

« Eh bien! si j’avais su que c’était ça que tu voulais dire! »

C’est pourquoi il est absolument primordial de faire préciser à l’autre sa perception d’une situation ou d’un mot, surtout si vous remarquez un changement d’attitude à la suite de ce que vous venez de dire.

Écoute active : outil de base

Nous avons deux oreilles et une bouche, ce qui veut dire « écoute plus et parle moins ». Nous sommes à l’ère de la vitesse. Combien de fois sommes-nous en train de préparer nos réponses pendant que notre interlocuteur nous parle? Est-ce de l’écoute active? NON, c’est de l’écoute en diagonale. Le mot que je n’entends pas peut faire toute la différence dans la communication. Écouter est un art. Vous gagnerez en respect et en crédibilité auprès de vos interlocuteurs en leur donnant toute votre attention. Le respect et la crédibilité ne s’achètent pas : ils s’acquièrent au travers nos comportements.

Connaissance de soi

La connaissance de soi est un autre élément clé. Reconnaître ses points sensibles et observer comment l’on réagit face à certaines situations font partie de la préparation. On passe des heures à préparer son matériel, mais, habituellement, on ne prend aucun temps pour sa préparation personnelle en tant que négociateur. À quoi dois-je faire attention? Si l’on mise sur l’un de mes points sensibles, comment vais-je conserver mon objectivité? Comment assurer une bonne gestion émotionnelle? Quels sont mes trucs pour garder mon calme? Toutes ces questions permettent de mieux se connaître pour ainsi mieux se préparer à la négociation.

Suis-je plus de type Dictateur – Songeur – Résolu – Stimulateur ou Visionnaire? Et sous pression, est-ce que je deviens un mutant? Est-ce que ma personnalité change? Les réponses à ces questions vous aideront à préparer le « contenant », c’est-à-dire à préparer le « soi » qui s’en va négocier sans tomber dans les pièges de sa prédominance de style de négociateur.

La connaissance de l’autre est tout aussi primordiale. Quel est le type de négociateur à qui je m’adresse? Est-ce un type en affinité ou en confrontation avec ma personnalité? Comment vais-je gérer mes émotions vis-à-vis de lui?

Un accord gagnant-gagnant est ce que la majorité des gens souhaitent. Gardez en mémoire que les gens se souviennent très peu des chiffres, mais en revanche ils se souviennent très bien de la manière dont on les a traités. Établir et garder une relation de confiance à long terme est une autre clé à obtenir, non seulement en négociation, mais aussi dans vos relations de tous les jours.

Posez-vous la question suivante : qu’est-ce qui est gagnant? Avoir raison à tout prix ou avoir une solution? Soyez créatif dans vos solutions, sortez des cadres établis tout en respectant les paramètres de votre entreprise; ce n’est pas parce que ça ne s’est jamais fait que ça ne peut pas se faire!

Vous souhaitez en savoir plus sur l’art de la négociation, retrouvez-moi lors de la formation « Développer ses talents de négociateur » (CH104) chez Technologia.

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Evelyn de Blois est titulaire d'encadrement de 3 cursus distincts. De par son expertise et sa vaste expérience, elle est une référence pour la formation liée au capital humain. Evelyn de Blois est diplômée de la Neuro Linguistic Programming University (NLPU) en Californie et se spécialise dans la communication et la gestion. Elle possède plus de vingt-cinq ans d'expérience comme gestionnaire, conférencière, formatrice et coach en entreprise.