Votre avis est important pour nous! Participez à notre sondage et courez la chance de gagner une carte prépayée d'une valeur de 150$. Je participe!

27 novembre 2019

Article

Capital humain et gestion

Concluez plus de ventes avec la nouvelle formation de Frédéric Lucas

Fondateur de Prima Ressource, Frédéric Lucas, est un expert en ventes à l’esprit entrepreneur, un gestionnaire d’équipe aguerri ainsi qu’un bloggeur avec plus de 600 articles à son actif.

Depuis 12 ans, il offre de la formation corporative et des services en vente aux PME québécoises dans le domaine B2B (Business To Business) et en vente aux consommateurs (Business To Consumer). Prima Ressource dessert les entreprises manufacturières, de services et de distribution et les organisations qui vendent par l’entremise de réseaux d’agents, de distributeurs et de détaillants. Depuis les débuts de son entreprise, avec son équipe, Frédéric a réalisé plus de 200 projets de transformations des ventes.

Dans cette entrevue, nous ferons connaissance avec notre nouveau formateur en ventes, Frédéric. Il nous livrera ce qui le passionne dans son métier, la formation, la transformation des ventes et nous présentera sa nouvelle formation « Prospecter et conclure davantage de ventes ».

Qu’est-ce qui t’a motivé à former les professionnels en vente?

Frédéric Lucas : « J’ai eu le déclic de transmettre mes connaissances à mes pairs lors de la première formation en ventes que j’ai suivie, lorsque je travaillais pour une entreprise américaine. J’ai toujours eu la volonté de partager mon expérience, même si je n’ai jamais fait carrière comme enseignant ou professeur. La création de mon entreprise Prima Ressource, m’a amené à faire de la formation.

En effet, j’ai fondé Prima Ressource, il y a 12 ans. Nous offrons de la formation aux entreprises dans le cadre de la transformation des ventes, notre cœur de métier. Nous œuvrons pour faire changer les comportements et pour impacter les résultats des organisations avec lesquelles nous travaillons. Nous amenons la force de vente à changer sa façon de penser, ses réflexes et ses comportements grâce à la formation, au coaching, à l’accompagnement et au conseil. Nous les aidons à mettre en place la bonne structure de ventes et les bons processus. Nous voulons avoir un impact tangible et durable pour que les changements continuent à la suite de notre intervention. »

Qu’est-ce que ta formation a de différent par rapport aux traditionnelles formations sur le cold call et le closing?

« La formation « Prospecter et conclure davantage de ventes » va donner aux participants une structure claire, une démarche avec des étapes et des critères précis pour approcher les clients potentiels et améliorer la qualité des conversations avec eux. Les autres formations sont plus restreintes sur des techniques pour surmonter les objections et des tactiques pour conclure une vente.

De plus en plus, les prospects sont résistants vis-à-vis des tactiques de ventes, dans ce cours, nous prônons des discussions honnêtes, transparentes et franches.

La formation s’adresse à tous, ceux qui ont une grande expérience, tout comme ceux qui sont peu expérimentés.

En ventes, la qualité du formateur est essentielle, il doit maîtriser les concepts de ventes et pouvoir les mettre en contexte. Dans ce cours, on va proposer au participant des jeux de rôles prospect-vendeur adaptés à des situations réelles en fonction de leur secteur d’activités et de leurs clients potentiels. Les professionnels en vente ont besoin de comprendre quoi faire avec un prospect et comment le faire : Comment je lui dis cela et comment j’amène ce point au prospect? »

Quels sont les outils de vente inclus dans la formation qui pourront être transposés au bureau?

« Lors de la formation, nous aborderons la « boîte à outils du vendeur » permettant d’obtenir des rendez-vous avec des prospects qualifiés et conclure plus de ventes.

Cette trousse à outils que vous emporterez à la fin de la formation contient :

  • Guide de conversation téléphonique : structure d’appel efficace pour obtenir des rendez-vous qualifiés
  • Questionnaire dans le cadre d’un processus de ventes
  • Grille de qualification d’un prospect avec les critères de ventes
  • Outils d’identification des opportunités avec des modèles de vente sociale : quoi faire sur LinkedIn avec des exemples de courriels »

Quels sont les obstacles rencontrés fréquemment par la force de vente?

« La difficulté majeure est de réussir à échanger avec la personne décisionnaire. Très souvent, les représentants n’ont pas une connaissance pointue de la structure organisationnelle, ils ne s’adressent pas aux bonnes personnes dans l’entreprise.

De nombreux vendeurs ne parviennent pas à franchir les barrages lors du premier appel de démarchage auprès de l’entreprise (la réceptionniste), ni les « gate keepers ». De plus, ils ont tendance à ne pas viser assez haut dans la hiérarchie.

Le deuxième obstacle est la capacité d’obtenir un rendez-vous et trouver une raison pour laquelle le prospect voudrait les rencontrer. De plus, il est difficile d’obtenir une rencontre assez longue, 15-30 minutes ne suffisent pas pour développer une relation d’affaires et se distinguer.

Un autre piège bien connu serait « la consultation gratuite », le vendeur donne des recommandations, une soumission détaillée en amont de la vente sans obtenir le contrat par la suite.

De plus, a plupart des représentants peuvent soumissionner ou présenter leur offre de services trop vite dans le processus de ventes.

Enfin, ils peuvent parfois générer de la résistance (sans s’en rendre compte) auprès du prospect. Et plus elle augmente, plus c’est difficile de conclure la vente. »

Comment reconnaître un prospect qualifié? Quels sont les critères de qualification?

  • « Est-ce que le prospect est prêt à investir du temps pour déployer la solution proposée? Il ne faut surtout pas lui demander son budget.
  • Le client est-il enclin à payer un peu plus cher pour travailler avec votre entreprise?
  • Quel est son processus décisionnel? Quelles sont les personnes clés impliquées dans la prise de décision?
  • Qui sont nos concurrents? Comment notre entreprise se positionne?
  • Est-ce que le client est vraiment déterminé à régler son problème? Est-il prêt à quitter son fournisseur actuel?

Nous recommandons d’amener proactivement les objections rencontrées habituellement dans le processus de ventes pour les adresser sans tomber dans l’argumentation. »

Qu’est-ce que la vente consultative?

« J’utilise la méthodologie de vente consultative au quotidien et je la transmets dans ma formation. Cette approche est utilisée par les vendeurs d’élite, soit le 7% des meilleurs vendeurs, et elle consiste à poser les bonnes questions, même difficiles. Au lieu de donner les raisons d’acheter au prospect, de lui dire comment acheter, de lui donner les réponses à sa problématique, on le fait se questionner. Le vendeur va questionner le client potentiel pour aller chercher les réponses. Pour intégrer encore plus facilement cette approche, nous utilisons l’analogie du baseball qui offre une représentation visuelle des étapes clés pour réaliser la vente. »

Oubliez tout ce que vous savez sur la vente et pensez désormais comme un décideur! Nous vous donnons rendez-vous à Montréal ou Québec pour suivre notre nouvelle formation « Prospecter et conclure davantage de ventes » animé par Frédéric Lucas.